量贩式旅游，将实惠进行到底

日本HIS旅行社门店内，各地旅游资讯吸引游客。 刘贡 摄

丰富的线路推销产品供游客选择。 刘贡 摄

他山之石

■ 本报记者 刘贡

从日本京都新宿区西新宿一栋大楼的29层“日本H.I.S国际旅行社”总部出来，社长平林朗一个劲地邀请大家参观他们附近的一个门店。

由于日本排名第一的旅行社JTB，经历百年已经多元发展，考察排名第二、也是与海南旅游市场合作最深的旅行社H.I.S（翻译成“秀之旅”），变得十分有意义。

H.I.S于2007年以包机的形式开始向海南市场输送客人，次年成立秀之旅（海南）国际旅行社有限公司，主要经营日本市场入琼旅游业务，至今已成功接待来自日本东京、大阪、名古屋、福冈、广岛、仙台、冈山等地的日本包机共27架次，包机和散团游客共接待1.6万人次。

穿过新宿高楼林立的街道，侧开门的门店外表并不起眼，但走进去还是被“量贩式”旅游预订和销售场面震撼住了。

H.I.S门店如超市

也许是行业的习惯，H.I.S新宿门店员工早已夹道举牌等候欢迎，一如酒店迎接重要的团队客人。待人群慢慢散开，各种“SALE”打折优惠促销宣传品扑面而来。

蓝色16开大小宣传单，插在广告柜中，多达百类。背后是大幅“海外旅行最大的优惠季已经到来”广告，订往返机票，与去年相比燃油费减了多少，哪些航线有折扣等。一些屋檐、台阶等仿实景造型，是冲绳门店在新宿这家门店的促销形式，冲绳特产和礼品排放的规模，感觉像进了一家专卖店。

再往里面走，长长的接单柜台十分抢眼。柜台其实是一长溜白色桌椅，桌子高度适中，一侧坐着门店员工，一侧坐着咨询出行游玩的市民。放眼看去，至少有30台电脑在接单。

员工着统一深蓝色T恤，电脑角度侧倾，丝毫不妨碍人与人之间交流，因此看上去既整齐又热闹。前来咨询者中，有年老或年轻夫妻，有母女，有姐妹或朋友，大都两两为伴;员工们则依靠详细的促销印刷品，公司系统里调取的资料，向咨询者们介绍情况或下单。

接单柜台里面是员工办公区，看上去每个人都在忙碌。最里面的团队区，一组员工正在准备旅行团出行的白色T恤、太阳帽。而咨询者的后面是各种地区宣传印刷品，分别布置在夏威夷、亚洲、美洲、澳洲、欧洲、非洲、中国，以及海滩资源区，日本本国游区等等，令人眼花缭乱、应接不暇。非洲区，甚至请了一名黑人雇员在接待。

成千上万种规格统一的宣传品皆H.I.S编印，可见旅游路线开发之细致，咨询服务之周到，海外触角之广阔。

海外游盯散客和年轻人

而新宿的这家门店，仅仅是H.I.S在日本的298家门店之一。此外，在海外，H.I.S还有312个分支机构。难怪日本最大旅行社、世界行业排名第四的百年老店JIB（前日本交通公社），也无法在H.I.S的海外旅游业务面前称雄。

成立于1980年的H.I.S，目前公司员工约1.4万人，差不多只JIB的一半。日本旅游界人士告诉海南日报记者，30多年来，H.I.S之所以能发展为日本最大的国际旅游公司，秘诀在于让国人的海外旅行走散客和年轻人路线。

联想到中国人正热衷于全世界旅行，对H.I.S的兴趣越发浓厚起来。

据说H.I.S早期经营航空机票业务，1990年开始销售公司自营的海外旅游包价产品并购买酒店。2002年上市。2009年在继续经营廉价机票的同时，加大力度经营价格较为便宜的海外旅游包价产品和自由行产品。

上世纪八十年代，日本到海外旅游的人数每年不过三四百万，且以团体旅游为主。H.I.S看准了个人旅游尚未被重视的市场空隙，异军突起，打出了以接待散客尤其是青年学生为主的经营旗号，同时建立了一个比正规国际机票便宜的廉价机票销售机制。

H.I.S销售的机票为何会比别家更便宜?原因是H.I.S利用了团体票、批发商销售渠道销售不完、降价出售的空隙，将低价票收集起来作为卖点，这样就吸引到了更多的消费者。

以此为特色，H.I.S跻身竞争激烈的日本旅游业分到了一杯羹。加上市场定位准确，本世纪的业务尤其蒸蒸日上。目前H.I.S旗下除了自主经营的酒店、包机航空公司、主题公园，运输公司，另有多家旅行社及保险公司。

出境游与入境游逆转

数十年来，日本男女老幼都热爱海外旅行，仅H.I.S在2015年就组织了300万日本民众出境旅游，销售额超过了5000亿日元。但2015年同样是日本出境游与入境游首次发生逆转的年份，外国游客，尤其是中国游客大量涌入日本，也刺激了日本的消费市场。

换言之，这种大逆转之时，正是我们学习日本开发海外旅游市场的最佳时机。

H.I.S在上世纪八十年代开发中国旅游线时，采取的是“中国自由旅行”方法，即从日本乘飞机到香港，然后再从香港乘火车到中国内地旅游。如此一来，所花费用比从日本直接飞中国内地旅游要便宜得多。

针对年轻人和散客自由行，H.I.S采取的是盯住旅游淡季或较冷僻航线的策略。又因为在世界各地都设了办事机构，冷僻的旅游线经过一番巧妙的安排设计，反倒有了新鲜的效果，对精力充沛又想节约的年轻人来说非常具有吸引力。

无论是业界，还是普通民众，几十年海外旅行经验为今天日本大力发展入境游，提振本国经济打下了良好基础。

正如H.I.S网站上的企业理念那样，“通过旅游，提高人们的学识、超越国籍、人种、文化、宗教、为促进世界和平、相互理解而做贡献”，这既是人们要出门旅行的目的，也是任何一个以旅游为支柱产业的国家或地区，接纳世界游客的胸怀。